Sommaire

LE MOT DE L’INTERVENANT

Durant ce séminaire, vous apprendrez à mieux aborder une...

Durant ce séminaire, vous apprendrez à mieux aborder une problématique d’entreprise, à développer une offre originale de conseil, à vendre ou acheter une prestation et fidéliser un compte client. Une forte ouverture aux nouvelles technologies dans le conseil. Beaucoup de rythme, pas de « slideware » pour un programme dense, mais un peu de travail personnel et des réflexions de groupe guidées, inspirées de la maïeutique de Socrate. Suite à ce séminaire, les participants affirment avec du recul qu’ils sont plus à l’aise chez leurs clients, plus efficaces pour vendre, conduire leurs missions et gérer leur temps. Le support de cours, enrichi d’une bibliographie et d’un quiz, restera un document de référence pour toute votre carrière de consultant.

Jacques Pansard
Consultant. Ingénieur Ecole Polytechnique Fédérale de Lausanne, Master en Management Paris Dauphine, Associé de cabinets de conseil internationaux, Professeur à ESCP Europe, auteur de plusieurs livres dont Le conseil interne (Dunod),
Lire la suite Cacher le texte

Le conseil est un métier à forte valeur ajoutée qui s’exerce aujourd’hui dans un contexte fortement compétitif. Pour marquer sa différence, il est indispensable d’être un professionnel de haut niveau, capable de comprendre les principes guidant la mutation des organisations, d’être reconnu pour son expertise et ses qualités relationnelles pour bien guider son client dans une démarche de progrès adaptée à son contexte.

En 3 jours, l’essentiel des meilleures pratiques des grands cabinets pour dresser un état de l’art complet du métier de conseil en entreprise :

  • Quelles sont les nouvelles conditions de performance des entreprises et les enjeux de la digitalisation ?
  • Comment traduire les préoccupations exprimées par le client en proposition d’intervention répondant à ses véritables enjeux ?
  • Comment convaincre le client par le concept de création de valeur ? Comment faire en sorte qu’il s’approprie les résultats de l’intervention ?
  • Quelles méthodes, quels outils, quelles bonnes pratiques utiliser en fonction du problème posé ?
  • Comment bien acheter du conseil ? Comment piloter son consultant pour optimiser son intervention ?
  • Comment lancer et développer une activité de conseil, externe ou interne : les clés de la réussite, les pièges à éviter ? Comment optimiser la collaboration entre consultants internes et consultants externes ?
  • Quelle évolution actuelle des attentes des clients, quelle évolution du marché du conseil, quelle évolution du métier de consultant ? Vers le consultant digital ?

Un panorama didactique et pragmatique, illustré de nombreuses applications pratiques et d’expériences vécues, pour un séminaire de référence, pour consolider une expertise de consultant, développer une activité de conseil externe / interne ou pour bien acheter des prestations de conseil. La densité du programme proposé conduira à adapter le temps consacré à chaque sujet aux attentes des participants mais le support en développe l’intégralité.



Vendre une mission de conseil


C’est par là que tout commence sur le terrain. Un savoir-faire indispensable pour tout consultant, qu’il fonctionne en indépendant ou au sein d’un cabinet. Pour se démarquer des autres et gagner la confiance du vrai décideur, il convient de comprendre les grandes problématiques d’entreprise, bien positionner le vrai problème et convaincre par une offre attractive.

De Fayol à l’entreprise 4.0, les grandes évolutions de la théorie des organisations

L’apport du consultant

Le processus d’avant-vente

Élaborer la proposition

Gagner l’accord du client

Analyser le problème posé


Apprendre à bien se comporter en situation chez le client pour recueillir les bonnes informations tout en donnant une image de grand professionnel.

Organiser la phase de recueil

Professionnaliser l’entretien de recueil

Animer des réunions efficaces

Organiser la réflexion et savoir restituer


C’est l’empreinte qui reste chez le client au terme de la mission. Comment convaincre et laisser une bonne impression au client ?

Comment bien structurer les idées ?

Qu’est-ce qu’un rapport de qualité ?

  • Les différents types de restitution écrite.

Les conditions d’une bonne appropriation des résultats par le client

Piloter la mission de conseil


Que l’on intervienne en solo ou avec une équipe, il faut posséder les meilleures pratiques pour tenir les engagements, en qualité et en délai, dans le respect des exigences de rentabilité. Cette partie du séminaire présente le « road book » qui permet d’assurer un suivi sans faille de la mission.

Organiser le travail

Gérer la mission

Animer l’équipe

Consolider la confiance client


Le consultant intervient sur des sujets sensibles pour son client. C’est pourquoi le conseil est un métier de terrain, qui suppose une collaboration étroite entre le consultant-prescripteur et le client-demandeur. Un mot-clé pour ce métier, la confiance, indispensable pour réussir. Seul un client satisfait confiera une suite et de nouvelles missions sur d’autres projets.

Rassurer le client en permanence

Gérer les situations difficiles

Développer le compte client

La boîte à outils du consultant


Le consultant capable d’utiliser les bonnes méthodes est celui qui rassure le plus son client. À l’appui de nombreux exemples, cette partie examine les atouts et faiblesses des principaux outils disponibles, leurs domaines privilégiés d’application, mais aussi leurs principales contre-indications et précautions d’emploi.

Les méthodes d’analyse et de diagnostic

Les méthodes d’amélioration de performances

Conduire le changement

Gérer son temps

Le consultant digital

Développement personnel

  • Parler en public.

Développer une activité de conseil externe ou interne


L’essentiel de ce qu’il faut savoir pour lancer une activité de conseil externe, soit comme indépendant, soit comme responsable d’un nouveau département. Les conditions de réussite pour monter une structure de conseil interne performante, pour accélérer la performance de l’entreprise.

Élaborer une offre de conseil externe

Le conseil interne, un nouveau métier à forte valeur ajoutée en entreprise

Les qualités individuelles à développer pour devenir un excellent consultant

Conclusion